Vestul României își construiește propria economie, independent de București

Cum se schimbă raportul cu capitalul european?

Vestul României își forjează o identitate economică autonomă, decuplată de gravitația Bucureștiului

Modificarea profilului întrebărilor formulate de antreprenori către consultanți marchează o schimbare structurală profundă.

Dacă anterior conversațiile se axau pe conformarea minimă și pe comprimarea cheltuielilor, astăzi discursul s-a deplasat spre aspecte de guvernanță, pregătirea pentru absorbirea capitalului instituțional, fuziuni și achiziții (M&A), strategii de retragere (exit) și transformarea entităților construite în jurul personalității fondatorului în afaceri autonome, capabile să funcționeze și să fie evaluate independent de inițiatorul lor.

Pentru Mușat & Partners, componenta din grupul Mușat și Asociații, această evoluție dictează o poziționare de tip „one-stop-shop”: asistența juridică și de business trebuie să însoțească compania nu doar la momentul apariției unei crize, ci pe întregul traseu al dezvoltării sale.

Discuția s-a centrat asupra maturizării mediului de afaceri din Vest, asupra următorului val de M&A, asupra riscurilor care pot diminua valoarea unei companii înainte de verificările pre-tranzacționale și asupra condițiilor necesare pentru ca regiunea să treacă de statutul de destinație pentru capital european la cel de exportator de capital și de afaceri, având ca interlocutor pe Ionuț Mușat, Managing Partner la Mușat & Partners.

De la periferie la centru al ecosistemului economic

Momentul în care Vestul a renunțat la statutul de piață secundară și a devenit o destinație autonomă pentru capital nu a fost brusc. Totuși, dacă ar fi să identificăm un punct de inflexiune pe calendar, acesta s-ar situa în jurul anilor 2015–2017, perioadă în care, prin proiectele de consultanță, am constatat concret că vestul României nu mai era o alternativă mai ieftină la București, ci o alegere strategică.

Investitorii nu mai erau atrași exclusiv de costuri reduse, ci de ecosistem, de calitatea resursei umane și de proximitatea față de Viena, Budapesta sau München. Schimbarea fundamentală a vizat profilul antreprenorului. Cu zece ani în urmă, dialogurile se concentraseră pe conformarea minimă și reducerea costurilor.

În prezent, antreprenorii din Timișoara, Arad sau Oradea formulează întrebări privind structurile de holding, optimizarea lanțului de aprovizionare, strategia de exit sau integrarea post-achiziție.

S-a maturizat o generație de oameni de afaceri care gândesc în termeni de scalabilitate, nu doar de supraviețuire.

IT-ul și automotive-ul au generat un strat de middle management și de specialiști care, la rândul lor, au declanșat un val secundar de antreprenoriat, cu companii de servicii, firme de nișă și start-up-uri.

Vestul nu mai este doar o zonă de producție, ci un ecosistem care produce și consumă servicii sofisticate, schimbând radical dinamica pieței de consultanță.

Dinamica relației cu capitalul european

Perspectiva consultantului, situat între investitorul străin și antreprenorul român, relevă că suntem, într-un sens, un pod natural, nu doar geografic.

Companiile din vestul României au, adesea, o cultură de business mai apropiată de cea central-europeană decât de cea bucureșteană. Acest lucru facilitează dialogul cu investitorii din Austria, Germania sau Ungaria, dar nu înseamnă că procesul este simplu. Capitalul occidental caută în România predictibilitate, randament și masă critică.

Deși randamentele persistă și marjele sunt superioare celor din vest, predictibilitatea rămâne principalul semn de întrebare. Instabilitatea legislativă, în special cea fiscală, este cel mai frecvent motiv de îngrijorare exprimat de investitori în ultimii doi ani. Riscul de business nu îi intimidează, ci incertitudinea legată de regulile jocului de la un an la altul.

Ce riscuri ascunse apar la due diligence?

Pregătirea companiilor locale pentru capitalul instituțional constituie, sincer, cea mai mare provocare observată. Antreprenorii din Vest sunt capabili, ambițioși și, în multe cazuri, au construit afaceri remarcabile.

Însă tranziția de la o companie condusă de un fondator la una „investibilă”, cu guvernanță corporativă, raportare transparentă și proceduri în ordine, necesită doi-trei ani de pregătire serioasă. Din păcate, mulți conștientizează această nevoie abia când investitorul a bătut deja la ușă, nu înainte.

Proiecția valului de M&A și pregătirea pentru tranzacții

Consolidarea nu mai este o tendință, ci o necesitate.

În multe industrii, faza de creștere organică prin piață goală s-a încheiat. Se observă acum antreprenori care au atins un plafon de creștere și caută fie capital pentru salt, fie un partener strategic, fie un exit curat. Această dinamică creează un teren extrem de fertil pentru M&A.

În Vest, cele mai interesante tranzacții sunt anticipate în câteva sectoare: industria auto și componentele asociate, unde furnizorii de rang doi și trei vor fi consolidați de jucătorii mai mari; serviciile de IT și outsourcing, unde se observă deja un val de achiziții de companii românești de către grupuri nord-europene sau americane; logistica și distribuția, unde fragmentarea pieței este încă foarte mare; și, surprinzător, agribusinessul, unde valorile companiilor sunt subevaluate raportat la activele deținute.

Pentru a fi „transaction ready”, un antreprenor trebuie să execute trei lucruri esențiale.

Primul: punerea în ordine a contractelor – cu clienți, furnizori și angajați. Al doilea: asigurarea că fiscalitatea rezistă unui due diligence riguros.

Al treilea: construirea unei echipe de management care poate funcționa fără fondatorul, deoarece investitorii cumpără o echipă și un sistem, nu o persoană. Toate acestea necesită timp, astfel încât „peste trei-cinci ani” echivalează, de fapt, cu „începe azi”.

Riscurile latente în procesul de due diligence

Cele mai frecvente probleme care apar într-un due diligence sunt, paradoxal, cele mai previzibile: contracte de muncă neactualizate sau neconforme, relații comerciale bazate pe înțelegeri verbale fără acoperire contractuală solidă, datorii fiscale potențiale din interpretări agresive ale legislației și, mai nou, probleme legate de protecția datelor sau conformarea cu cerințele ESG. Aspectul cel mai subtil observat este lipsa de disciplină documentară.

Companiile pot fi profitabile, bine gestionate operațional, cu echipe excelente, dar dacă nu există o evidență clară a proprietăților, dacă nu se poate demonstra istoricul contractual cu clienții principali sau dacă relațiile de muncă sunt gestionate informal, valoarea percepută a companiei scade brusc în ochii unui investitor sofisticat.

Se estimează, fără exagerare, că 20–30% din valoarea unui business se construiește sau se pierde prin disciplina juridică anterioară tranzacției.

Nu este vorba de litigii mari sau probleme catastrofale, ci de lucruri mărunte, de zi cu zi: contractul semnat corect, clauza de necompetitivitate care protejează know-how-ul, procedura internă care demonstrează conformarea. Investitorul nu se teme de o problemă identificată și cuantificată, ci de ceea ce nu poate vedea.

Impactul riscurilor juridice și fiscale asupra competitivității

În ultimii doi ani, s-au observat companii care au amânat investiții sau au redirecționat capital spre alte țări din regiune nu din cauza costurilor, ci din cauza impredictibilității fiscale și politice. Când regulile se schimbă la fiecare rectificare bugetară, planul de business pe cinci ani devine o ficțiune.

Concret, cele mai mari riscuri identificate în practică includ: schimbările frecvente ale regimului fiscal, de la impozitul pe cifra de afaceri la modificările privind dividendele și contribuțiile sociale; complexitatea și inconsistența dreptului muncii, care transformă relația angajator-angajat într-un teren minat, mai ales în contextul muncii remote și al detașărilor transfrontaliere; și, tot mai mult, reglementarea sectorială, unde companiile se trezesc supuse unor cerințe noi fără o perioadă reală de adaptare.